Aunque es habitual escuchar la frase “el marketing ha muerto” e insistir que las redes sociales han cambiado completamente las reglas del negocio –algo con lo que estoy completamente de acuerdo-, se trata de un argumento vacío que se puede refutar fácilmente mostrando las estadísticas de resultados que tienen las campañas. Uno de los puntos más “controversiales” del debate de este nuevo marketing que se produce y cambia constantemente en internet es el email marketing. ¿Realmente funciona? ¿Vale la pena tanto esfuerzo y dinero cuando los usuarios a los que estamos apuntando nos marcan como spam o eliminan nuestro correo sin ni siquiera mirarlo? Hay muchos argumentos a favor y en contra, pero los números hablan por sí solos: el email marketing está más vivo que nunca, y sigue siendo una herramienta muy exitosa.

Sin embargo, para algunos –sobre todos para los que borran los correos de email marketing- es un gasto de dinero innecesario que puede ser reemplazado por otras alternativas. Comenzaremos con el argumento más común: ¿para qué tener campañas de email marketing cuando tenemos redes sociales que hacen el trabajo por nosotros? Y ya con este argumento estamos confundiendo dos cosas que no tienen nada que ver la una con la otra. Estamos confundiendo comunicación con venta. Por más que nos encanten las redes sociales, son un canal de comunicación. Ya en el nombre nos estamos dando cuenta que con el email marketing estamos haciendo una acción de marketing, estamos tratando de posicionarnos en el mercado para vender algo. Por más que escuchemos infinidad de casos de éxito y Facebook esté empecinado en convencernos de lo contrario, las redes sociales no venden. Por ahora, no es su propósito. Y tendrá que pasar un buen tiempo, creo, hasta que esto sea algo viable.

Otro argumento que se esgrime bastante seguido es que el email marketing ya no funciona como antes. Con este mismo argumento, podemos decir que la misma publicidad digital no funciona, porque no está generando las mismas acciones que antes, y de forma global los ingresos por publicidad están descendiendo. Pero cuando decimos que no funciona, lamentablemente no contratamos a las personas adecuadas para llevarlo a cabo, no hicimos los testeos suficientes para asegurar que sea una campaña exitosa, o nuestro contenido no fue lo suficientemente atractivo. Y aquí llegamos a otro tema candente dentro del ámbito: si no tenemos un contenido que sea interesante, tan interesante que haga una persona abra el mail, entonces no se trata de que el email marketing no funciona. Es que tu estrategia no funciona.

No estoy diciendo que el email marketing sea bueno o malo, depende siempre de las necesidades de nuestra marca en un determinado momento. También depende del tamaño de nuestra base de datos. Tiene pros y contras como cualquier otra decisión de negocios que se pueda llegar a tomar. Pero si se opta por una campaña de email marketing, entonces tengamos en cuenta que se tiene que hacer bien. Una campaña de email marketing medio pelo es un desperdicio de dinero.

Por eso, vamos a repasar algunos puntos que considero importantes, sobre todo si recién se están metiendo en este fascinante –y sorprendentemente estresante- mundo de la publicidad en internet. Aunque no tengamos que trabajar directamente con email marketing, tenemos que saber sus conceptos básicos, las formas de hacer una campaña exitosa, no importa la posición que tengamos.

  • El contenido es todo: tratemos de pensar el email marketing como si estuviéramos escribiendo un correo electrónico a una persona que no conocemos. Lo que es, en esencia, lo que hacemos con estas acciones. Tenemos que estar ofreciendo algo que motive a las personas a abrir nuestro correo electrónico, a leer lo que le estamos diciendo, a interesarse por las cosas que estamos ofreciendo. Si está mal redactado, diseñado de forma poco atractiva, entonces estamos desperdiciando nuestro dinero.

  • La planificación es importante: una tienda de electrónica solía enviarme su email marketing a las 2 de la mañana todos los lunes. Durante unas semanas fue algo completamente molesto,  pero me di cuenta que después de un tiempo, estaba abriendo el correo, mirando el contenido, informándome sobre la marca. Porque, básicamente, no me llegan demasiados correos a las 2AM, no tengo nada más que hacer que quizás escribir algunas cosas, y puedo dedicar mi atención a esto. No quiero decir que tengamos que mandar nuestro email marketing a las dos de la mañana, pero sí tener en cuenta que hay todo un equipo de gente planificando en qué horarios es mejor enviar los correos para que tengan una mejor tasa de apertura.

  • La construcción de relaciones: aunque hace algunas líneas hablamos de la diferencia entre comunicación y comercio, tampoco tenemos que afrontar nuestra estrategia de email marketing como un “vender vender vender”. Es importante conectar con los usuarios a través de los correos y construir una relación que implique una marca en la memoria. Así como esta tienda de electrónica, que construyó una relación conmigo adivinando mis horarios absurdos.

  • Los usuarios no son tontos: en relación con el punto anterior, no asumamos que los usuarios son unos tontos que abren todo lo que les llega. Por eso hablamos de una tasa de apertura, cuántas de estas personas realmente están abriendo nuestros correos. En una base de datos extensa, a veces podemos hasta festejar si el 1% de estos usuarios abre el correo. Por eso tenemos que tener cuidado en lo que ponemos, y no tener una estrategia de venta demasiado agresiva.

  • Pide suscripciones: volviendo al tema de la base de datos, en lugar de comprar o de usar bases de datos que no están para nada relacionadas con nosotros, podemos pedir que nuestros usuarios, los que realmente están interesados en lo que tenemos para decir, nos dejen su correo electrónico. Esto se puede hacer desde insertando un pop up explicando los beneficios de suscribirse hasta dejándolo completamente opcional, en una barra lateral.

  • Dales algo a cambio: si vamos a usar una vía de promoción tenemos que ofrecer algo a cambio. Descuentos, productos gratuitos, cosas relacionadas con nuestra marca. Aprendamos del éxito de Groupon y otras compañías similares que hacen dinero ofreciendo beneficios. También es una buena forma de construir estas relaciones con nuestros usuarios.

  • El asunto es nuestra carta de presentación: finalmente cerramos con un ítem también relacionado con el contenido. Un usuario abrirá el mail dependiendo del título, es nuestra oportunidad para presentarnos y motivarlos a que establezcan esta relación. No hacer algo demasiado aburrido, demasiado largo, demasiado vago o demasiado descriptivo. La creación de asuntos para email marketing es todo un arte.

Por supuesto, esta es simplemente una puerta de entrada al mundo del email marketing. Se trata de un rubro con muchísimos vericuetos, que seguramente requeriría años, o hasta un blog paralelo con decenas de posts todos los días, para que podamos abarcar todo. Hay también una cantidad impresionante de jerga propia del ambiente relacionada con el email marketing, en la que tampoco estamos ahondando.

Pero estos puntos ayudan a responder nuestra pregunta, aquella que nos hicimos en el título. ¿Sirve realmente el email marketing? Pues sí, si está hecho con profesionalismo y con dedicación, teniendo en cuenta no solamente las necesidades del cliente sino además las necesidades y el comportamiento de los usuarios.